Se lancer dans une aventure entrepreneuriale n’est pas chose facile. Cela requiert de la part du porteur de projet une bonne capacité à diriger, à s’adapter et à résister au stress. Cela demande également des moyens matériels et intellectuels, notamment en ce qui concerne la capacité de l’entreprise à générer de la valeur.
Bien qu’une idée de business puisse paraître révolutionnaire, elle doit avant tout répondre à sa fonction originelle : générer du profit. Après tout, il ne s’agit pas d’une association, mais bel et bien d’une organisation structurée, dotée d’un organe de production, des canaux de commercialisation et des charges, dont l’ultime finalité est de réaliser un chiffre d’affaires, supérieur à ses dépenses.
Alors comment s’en assurer ? Après avoir trouvé une idée de business, il faut d’abord étudier le marché dans lequel elle se concrétise en projet d’entreprise, en définissant ses acteurs majeurs, son audience et ses facteurs clés de succès.
Mais cela pourrait ne pas être suffisant. Être bien renseigné sur son marché n’est que la première étape menant à la réussite ; l’élément à considérer revêtant le plus d’importance n’est autre que le business model, ou modèle d’affaires.
Élément clé du business plan, le business model illustre les manières envisagées par lesquelles une entreprise planifie de générer du profit. Il explique précisément comment la structure compte utiliser ses ressources afin de générer de la valeur et donc, des bénéfices.
Dans cet article, nous vous présenterons les informations essentielles à connaître pour définir un business model performant et viable sur le long terme.
Qu’est qu’un business model ?
Appelé également modèle d’affaires, le business model est un document présentant les manières concrètes de transformer l’idée de départ du porteur de projet en valeur sur le marché.
Il est indispensable à toute entreprise, peu importe son degré de maturité ou son secteur d’activité. Il est utilisé comme outil pour retranscrire de manière simple et synthétique le modèle économique d’une entreprise.
Quel est le produit ou service commercialisé ? Comment est-il produit ? Avec quelles ressources ? À quel prix et pour qui ? Ce sont autant de questions auxquelles il est nécessaire de répondre afin de réaliser le business model de l’entreprise.
Après une parfaite lecture du business model, son lecteur doit avoir une vision claire sur le plan de financement de l’entreprise, sa proposition de valeur, son segment de clientèle visé ou encore sa structure des coûts.
Bon à savoir : le business model est parfaitement adapté à la phase de création, mais il peut aussi être exploité pour le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.
À quoi sert le business model ?
Le business model permet d’abord de s’assurer qu’il existe, pour votre entreprise, un marché exploitable et une place à prendre sur celui-ci. Il contribue également à la création et au peaufinage de l’offre de produits ou de services, puis à la définition des moyens (financiers, humains et matériels) nécessaires à la mise en vente de ce dernier.
Il est très utile pour la construction de la partie économique du business plan et primordial vis-à-vis de ses destinataires pour une bonne lisibilité.
De quoi est constitué un business model ?
Le business model est un document comptant 1 à 5 pages présentant, de manière très synthétique, le processus par lequel votre entreprise compte générer de la valeur.
Bien qu’il soit conseillé d’utiliser des modèles bien établis, tels que le célèbre business model canvas qui sera présenté plus tard dans cet article, vous pouvez tout à fait choisir d’utiliser un autre modèle ou en réaliser un vous-même. Toutefois, vous devez vous assurer de mentionner les éléments fondamentaux qui constituent un business model :
- La première partie traite du marché, de sa taille, de son audience et de ses tendances ;
- La deuxième partie regroupe l’analyse de la concurrence, des groupes stratégiques et des principaux acteurs du marché ;
- La dernière partie concerne la présentation du modèle d’affaires et de l’offre des produits et/ou services.
Partie 1 : le marché
Avant de lancer votre entreprise, il est nécessaire d’avoir une connaissance parfaite du marché dans lequel elle va se développer pour pouvoir bien positionner votre offre sur ce dernier et garantir de répondre à la demande.
Après avoir trouvé une idée de business et confirmé l’existence de la demande, vous devez à présent trouver la meilleure manière d’y répondre avec votre offre ainsi que la meilleure manière de l’acheminer jusqu’à votre audience cible. Pour cela, vous devez maîtriser le contexte et l’environnement dans lequel vous allez lancer votre entreprise en faisant une analyse du marché global. Voici quelques exemples de caractéristiques à considérer :
- Taille du marché ; marché actuel des concurrents, marché théorique, marché potentiel …
- Tendances du marché : évolution, saisonnalités, perspective d’évolution…
- Particularités : barrières à l’entrée, cadre législatif, facteurs clés de succès …
- Analyse des clients : segmentation, ciblage, comportement…
Si vous souhaitez savoir comment trouver une idée de business, nous vous invitons à consulter notre article et découvrir des astuces pratiques pour en trouver une !
Partie 2 : la concurrence
Cette partie vise à vous assurer que votre future entreprise a une place à prendre sur le marché que vous avez analysé. Pour cela, vous devez faire la liste de ses principaux acteurs, tels que les fournisseurs, les institutions financières et publiques et notamment vos concurrents.
En effet, afin de vous assurer de pouvoir prendre une place, vous devez connaître les places prises par chacun de vos concurrents, en analysant leurs offres, stratégies et performances financières et toute autre donnée pertinente.
Voici quelques exemples de données pertinentes à renseigner sur vos concurrents :
- Données générales : nom, taille, ancienneté…
- Données marketing : site Web, réseaux sociaux, stratégies…
- Données financières : chiffre d’affaires, croissance, moyens utilisés…
- Données produit : offres, points forts, points faibles, éléments différenciateurs …
À partir de la synthèse de toutes ces données, vous serez en mesure de pouvoir trouver un élément différenciateur ou encore un avantage concurrentiel.
Partie 3 : le modèle d’affaires
Après avoir présenté le marché global et l’environnement concurrentiel, vous disposez enfin de tous les éléments pour présenter votre modèle d’affaires, la partie la plus importante de votre business model.
Il convient d’abord de présenter puis d’expliquer l’offre de produits ou services et son positionnement sur le marché en tenant compte de celui des concurrents. Il convient également de mettre en évidence les avantages concurrentiels et les points différenciants.
Voici des exemples de questions auxquelles répond le business model : Quels sont les points forts et les avantages de votre offre ? Qu’est-ce qui la différencie de la concurrence ?
A quelle clientèle est-elle destinée ? Comment l’offre sera-t-elle acheminée jusqu’à la clientèle visée et à quel prix ? Quelles sont les stratégies de commercialisation ? Quels sont les moyens nécessaires à la mise en œuvre de ces stratégies ? Quelles sont les retombées financières prévues ?
En répondant à ces questions, vous pourrez déterminer quel sera le modèle d’affaires qui vous permettra de générer le plus de valeur pour votre entreprise, selon son activité principale.
Voici quelques exemples de modèles d’affaires employés selon les types d’activité :
- Canal de vente direct ou indirect pour les entreprises produisant des biens ou encore pour les entreprises d’achat/revente.
- Système d’abonnement pour les SaaS (Software As A Service) telles que les plateformes digitales, outils informatiques, site Web proposant du contenu etc ;
- Site e-commerce pour la vente de produits ou services ;
- La publicité, l’affiliation ou la vente d’espace publicitaires pour les médias ou les éditeurs de sites Internet.
Une fois un modèle d’affaires défini, vous serez en mesure de déterminer des indicateurs de performance clés afin de mesurer sa pertinence ainsi que les objectifs à réaliser une fois votre entreprise lancée.
Par exemple, pour les SaaS, le nombre d’abonnements pourrait être un bon indicateur de performance puisqu’il vous permettra de déterminer le nombre d’abonnements à atteindre afin d’atteindre le seuil de rentabilité et ainsi dégager des bénéfices.
Les indicateurs de performances dépendent exclusivement de l’activité de l’entreprise et du modèle d’affaires choisi.
Bon à savoir : les éléments évoqués dans cette partie dépendent en grande partie de votre activité et de votre secteur d’activité. Pour une start-up innovante, par exemple, il conviendra mieux de mettre l’accent sur la faisabilité de réalisation du produit ou service (maquettage, tests…) et la cohérence de son offre (preuve de l’existence de la demande).
Business model vs business plan
Quelle est la différence entre le business model et le business plan ?
Bien que ces documents soient tous deux des outils de gestion, nécessaires à la phase de création d’entreprise, ils sont pourtant fondamentalement différents.
Le business model a pour fonction de décrire les liens entre votre offre (la proposition de valeur) et le marché. Il décrit comment votre entreprise génère de la valeur.
Quant au business plan, il explique la mise en œuvre opérationnelle et stratégique du business model. Il regroupe tous moyens matériels et humains mis en œuvre pour concrétiser, dans les faits, le processus de génération de valeur que vous aurez décrit dans votre business model. Cela peut concerner le marketing, la finance ou encore l’administratif.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le business plan, nous vous invitons à consulter notre guide pratique pour le rédiger.
Le business model : élément clé du business plan
Le business plan explique la mise en œuvre de la stratégie de votre entreprise pour générer des bénéfices. De ce fait, il doit également contenir les éléments expliquant la logique en aval, notamment le modèle d’affaires.
En effet, un business plan doit nécessairement contenir une section dédiée à la présentation du produit ou du service, du marché dans lequel il compte évoluer ainsi que les stratégies marketing pour y parvenir. C’est dans cette section du business plan qu’intervient le business model.
Avant de présenter les stratégies envisagées, il est nécessaire, dans un premier temps, d’exposer le business model, en renseignant la logique derrière le processus de génération de valeur. Cela permettra de donner une meilleure lisibilité à votre business plan.
Bon à savoir : en termes de priorités, il est recommandé de commencer par formaliser le business model avant le business plan, puisque ce dernier doit contenir le business model en son sein. De plus, le business model doit être formalisé au tout début du processus, alors que le projet d’entreprise n’en est encore qu’au stade d’idée. Il vous permettra, par ailleurs, de la valider et ainsi prendre la décision d’initier le projet, ou pas.
Business model : les idées reçues
Il est tout à fait possible de se passer du business model pour mon entreprise
Toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son activité, doit nécessairement mettre en place un modèle d’affaires clair et étudié. En effet, ce dernier regroupe tous les éléments constituant son circuit d’exploitation. Il explique comment l’entreprise projette de créer de la valeur pour le client (offre, bénéfices, segment cible…), délivrer cette valeur (circuit de distribution, communication, relation-clients…) et récupérer de la valeur en retour, supérieure à la valeur investie par l’entreprise. (rentabilité financière, gain de notoriété…).
Quand bien même l’entreprise s’apparente plus à un projet et qu’il n’en est qu’à son stade embryonnaire, il reste nécessaire d’émettre une hypothèse de business model, même si celui-ci est appelé à évoluer.
L’étude de marché n’est pas si importante
Un bon business model ne peut se définir qu’après avoir analysé de manière approfondie le contexte dans lequel votre future entreprise est susceptible d’évoluer. C’est une étape essentielle à laquelle il est important d’y accorder un soin particulier.
L’ensemble de stratégies sont issues des données que vous aurez récoltées lors de votre analyse de marché. Ses tendances sont donc particulièrement importantes car elles influent directement sur votre vision. Des données approximatives ou erronées pourraient compromettre vos stratégies et, partant, la pérennité de votre business.
Je n’ai pas besoin d’utiliser des modèles déjà existants
Pour formaliser votre business model, vous pouvez vous servir de modèles disponibles gratuitement et reconnus, tels que le business model canvas.
Il s’agit d’un outil permettant de rédiger votre business model facilement. Il est adapté à tout type d’entreprise et à tous les secteurs d’activités. Vous pouvez le trouver gratuitement à cette adresse.
Si vous lancez plutôt un produit ou service innovant, le Lean canvas serait plus adapté. Cet outil permet de vérifier la cohérence entre votre offre et le marché. Il permet en outre de s’interroger sur les éléments essentiels qui vont délivrer de la valeur à vos clients.
Ce modèle s’inspire des méthodes itératives qui reposent sur le principe de « créer, mesurer, apprendre » où le client est au centre du processus.
Bon à savoir : le business model canvas est issu du livre Business model generation d’Alexander Osterwalder et co-écrit avec Yves Pigneur. C’est un best-seller mondial qui a révolutionné la façon de concevoir les modèles d’affaires.
Je n’ai pas besoin d’aide pour mettre en place mon business model
Il est fortement recommandé de partager votre business model avec d’autres personnes afin d’avoir un regard nouveau sur votre travail. Vous pouvez par exemple participer à des ateliers ou encore travailler en équipe avec vos partenaires ou vos proches.
Avoir un regard neutre sur votre business model vous aidera à détecter ses éventuelles failles ou encore identifier des innovations qui vous permettront de vous démarquer de la concurrence.
Conclusion
Le business model doit, de manière très synthétique, présenter les voies empruntées par une entreprise pour générer de la valeur et atteindre la pérennité. Il est précédé par une étude du marché global (environnement macro-économique) et de ses acteurs (environnement micro-économique).
Élément essentiel du business plan, le business model est l’outil incontournable qui va vous permettre de valider votre idée avant de réfléchir aux stratégies opérationnelles pour faire fonctionner votre entreprise au quotidien ou encore de réaliser un prévisionnel financier.
Une fois ces éléments en main, vous pouvez enfin rédiger votre business plan et entamer les démarches administratives pour le lancement de votre entreprise !
Pour en savoir plus sur ces démarches, nous vous invitons à consulter notre article et découvrir toutes les formalités juridiques nécessaires au lancement de votre entreprise.